两个IPO不成功的河北阳源（主要品牌是“六核桃”）于2016年底再次冲向资本市场。

在过去的几年里，河北阳原取得了令人瞩目的成就。 2015年，河北阳原的收入达到91.1亿元，同比增长10％;净利润26.1亿元，同比增长43％。 。

在植物蛋白饮料市场，有一种说法，西部有维依，东部有银鹭，南部有椰子树，北部有露露。如今，“易动”，“六核桃”的趋势已经超过了上述任何一家公司的销售额。

国企的孩子

河北阳原是一家有故事的公司。它诞生于1997年9月24日。它也被称为河北媛媛健康饮料有限公司，之前被改变了两次，变得一团糟。

河北媛媛保健饮品有限公司（以下简称河北媛媛）始终是一个负担。在被旧的Baigan集团合并之前，它已经破产，并且正处于破产的边缘。为了使其可持续发展，在河北省衡水市人民政府的推动下，1999年1月，控制方从衡水电力转移到另一家国有企业衡水老白。

衡水老白干的主要业务是出售白酒。核桃奶作为辅助产业在这个企业中没有定位。它接管后，未能扭转河北媛媛的走势。转变发生在2004年9月，衡水老白干进行了国有企业改革，而没有赚钱的河北媛媛则需要进行改革。最终，公司94名员工中的58人以3094.9万元的价格购买了河北阳原的国有股，成为了一家私营公司。衡水老白干了负担，工作人员上前做了主人，一石二鸟。

河北阳原总经理姚奎璋

河北阳原的管理团队还是很幸运的。姚奎章，65岁，本科学历，来自衡水老白干酒厂的技术人员，一直到副主任，集团生产总监，河北阳源总经理。河北阳原私有化后，他成为总经理，成为新公司的领导者，占30.01％的股份。当时作为河北阳原副总经理的范兆林和李红兵持有新公司14％的股份。其中一位是原衡水老白干销售分公司的经理，另一位是衡水老白干酒厂的车间主任。持有2％以上股份的员工基本上是河北阳原的中间水平。

早在河北阳原的年销售额仅为300万元，虽然销量不大，但也做了15个饮料类，市场上做什么卖得不错。

2005年，铁杯饭碗的管理层开始反映。简单的模仿和后续行动没有前途。它必须有自己独特的“亮点”才能动摇市场。

定位突围

核桃牛奶是一种植物蛋白饮料，其小伙伴包括杏仁，椰子树等，每种都足以容纳一家上市公司。河北阳原95％的收入来自核桃奶，承德露露的主要业务是杏仁奶，而海南椰子树的大部分收入来自椰子汁。

同样在河北的露露，实际上有一种叫做核桃露的核桃饮料。为了与对手区别开来，河北阳原创造了一个新的类别 - ——核桃奶，针对健康益智部分。不要低估一个词之间的差异，但意义不同。令人想起人们的是“美丽与美丽”，而牛奶让人想起“母乳”，牛奶比露水更有营养。

由于公司2005年的“5· 3· 28”，河北阳原可以填补空白，制造“核桃奶”。这是什么意思？它是一瓶“六核桃”，拥有5项专利，3项独特技术和28项工艺。

核桃乳主要面对饮料的味道，颜色和包装。从原料预处理，到研磨和制浆，批量均质化，再到填充和灭菌，有28个过程。除了配料中成分的机密性外，所有其他部件均由通用机械和设备制成。技术是开放的，主要区别在于流程优化是不同的。

核桃奶有一个难点。核桃仁像大脑一样生长，并覆盖着一层柔软的黑色皮肤。处理效果不好，生产的核桃奶不是黑色的。据说河北阳源核桃的脱皮脱位技术不仅可以保证核桃仁的软黑皮肤的彻底清除，还可以防止核桃皮的苦味渗入核桃仁。

工人正在检查核桃

当然，饮料的名称更加绝对。使用“六核桃”直接命名产品，很容易使一罐饮料真的有一个“六核桃”协会。这很容易引起争议，并在某种程度上有助于引爆“六核桃”。

此前，营养专家根据“六核桃”的脂肪含量计算，并得出结论，一瓶“六核桃”只含有约一个半核桃。

根据河北阳原公布的数据，企业家和黑马做了一个简单的估计：河北阳原2015年花费131亿元购买34,600吨核桃，中等核桃重约12克。每年消耗约29亿颗核桃，这些核桃生产43亿罐核桃乳。因此，根据这个算法，“六个核桃”甚至没有核桃。

树的大风“六核桃”也被专业造假者抢眼，过去“农农山春天有点甜”，“总是用脑，喝六个核桃”，据称误导消费者。原因很简单，并没有强有力的证据表明“六个核桃”具有造​​脑效果。造假者甚至搬出了祖先《本草纲目》，说从未说过核桃的功效。这很尴尬。

“六核”商标未被国家工商行政管理局批准涉嫌违反《商标法》。自申请商标之日起至完成注册需要六年半的时间。当然，这也要感谢朋友和商家多次提出异议，并认为“六核桃”有夸大宣传的怀疑。商标纠纷直接导致了河北阳原的抗辩上市。

广告洗脑

据国家工商行政管理局统计，2015年，全国食品饮料广告总量达到815.37亿元，在广告支出方面位居各行业之首。 2016年上半年，蒙牛的广告支出为28亿元，而伊利的广告支出超过40亿元。

事实上，河北阳原也是基于广告。

2009年之前，河北阳原的主要市场是河北，这是一个区域品牌。 2009年，口号改为“永远使用大脑，喝六个核桃”，并突然抓住了学生和白领用户。 2010年8月，河北阳原投资数千万元在中央电视台做广告，签约凤凰卫视主持人陈鲁豫，并开始进入全国市场。

陈鲁豫赞同六个核桃

“六个核桃”;用钱向你证明，简单粗鲁也是有效的，就像当年的“今年不收礼物，礼物只接受褪黑激素”，同样，“经常使用大脑，多喝六个核桃。”也疯狂地轰击消费者的耳膜，形成潜在的消费者感知。

不得不说，“六核”广告成功实现了这一点，就像疲惫的人会想到红牛，饥肠辘辘的人会想到士力架，“六核桃”在推广广告，成功形成洗脑“六核桃”的印象，虽然没有核桃补充大脑的依据。

2016年上半年，河北阳原的广告费用达到2.8亿元，其中江苏卫视《最强大脑》的名称花费了1.5亿元。未来三年，河北阳原将投入19亿元人民币进行广告宣传。

这些广告费大部分将发送到电视台的口袋，特别是湖南卫视和江苏卫视等当地强势电视台。当然，省级电视台和偏远地区的地方电台也不用担心。根据河北阳原的计划，你也可以按照汤。

渠道为王

河北阳原崛起的另一个重要原因是其强大的渠道能力。

河北阳原率先培育了一定的地方市场，专注于少量资源，形成比较竞争优势，然后在当地市场取得突破。例如，在河北，“六核桃”选择在餐饮渠道中形成突破。

河北阳源销售副总经理范兆林曾在衡水老白干销售分公司担任经理，并为白酒渠道做饭。一开始，河北阳原很难在露露基地的前面开辟市场。因此，它被选择从食品和饮料渠道推广。消费者在餐厅喝酒后感觉很好。反过来，在咨询了商场等传统饮料分销渠道后，河北阳原才会在一夜之间铺上“六个核桃”。

河北阳原后来探索了一套“以学校为导向，社区做基础”的营销模式 - —首先让学生在学校做品尝，让学生回家向家长反映，然后在社区的河北阳原做推动促销。

“六个核桃”;品牌影响力一开始并不那么强烈，河北阳原于2010年开始在中央电视台做广告。河北阳源占据河北市场后，扩展到河南和山东。

为了让经销商不必担心地下订单，河北阳原还推出了“明星服务体系” - ——派出销售团队帮助代理商确定渠道价格，促销政策，掌握配送技巧，培训销售人员，通过两到三轮的示范配送，帮助经销商真正实现顺利推出产品;和“零风险代理产品”” — —代理商已过期，产品无法销售，河北阳源原价回购。

有些媒体做了比较，承德露露经销商每箱盈利1-2元，终端盈利2-3元;而“六核”经销商的利润是每盒5-6元，终端的利润可以达到7-8元。经销商老板是一个有着强烈口号的团体，自然会推出“六个核桃”。

这些手段是即时的。 2010年，河北阳原的收入达到10.77亿元，而2008年和2009年，河北阳原的收入仅为2.85亿元和5.25亿元。原来，河北阳原的销售收入主要依靠河北市场的贡献（71.04％）。 2010年，河北市场的收入贡献降至51％。根据河北阳原招股说明书，2016年上半年，河南，山东，河北仍是“六核销售区”，销售收入分别为6.3亿元，5.3亿元和5.2亿元。它占总销售收入的42％以上。

随着“六核”在全国市场的扩大，河北阳源总结了一系列次区域渠道的独家分销渠道。

“次区域”是指将销售市场严格划分为不同的分销区域。通常，县市场是典型的分布区域，省中心城市通常划分几个分布区域。

“确定信道”基于指定的分发区域，但也区分不同的分发信道。一般来说，畅销产品的分销渠道主要包括分销渠道，商业渠道，餐饮渠道，网络渠道，特殊渠道等。河北阳源的分销渠道主要是分销渠道。

“独占"是确定单个经销商在分销区域或定义的分销渠道中的独家分销。

“分布”的意味着公司与选定的经销商签订《经销合同》，并通过抛售方法将产品直接销售给经销商，然后经销商在约定的区域或渠道中销售产品。这是非常重要的。所有经销商均受边境管辖，不得越过。然后，一级和一级层通过小卖部和零售店转移给消费者，所以一罐“六核”的出厂价是2元，但消费者需要花4元买他们。

截至2016年6月底，河北阳源拥有1500多家经销商，主要覆盖河北，山东，河南，湖南，湖北，四川等县级市场，达到100多万个零售终端，省会城市和北方，广州和深圳的一线城市已进入，渗透率仍然不高。

这也是分销网络的一大优势，100万零售店带来的流量，远远超过天猫旗舰店等任何电子商务平台。

2010年2月25日，河北阳原增资。除了公司的核心管理和关键员工外，还有20家经销商。虽然经销商只持有公司1.4％的股份，但作用非常明显，它们成为河北阳源分销的中坚力量。有股票的经销商已经从帮助他人到卖东西变成了卖东西。性质发生了变化，热情也大不相同。从财务数据来看，我们还可以发现这些经销商的年销售额是数千万元，这是河北阳原的支柱。