我不知道你是否有这种感觉：

我花了10元买了一个小玩意儿，而且我经常随身携带它。我经历了一点点。

突然有一天，有些人也看到了这个小工具，并说他们可以和你交换更好的东西。

在大多数情况下，我们不愿意与他一起改变，即使其他人采取相同的一个并且不改变。

当别人说他们可以花钱购买时，50,100，已经比原价高出许多倍，我们仍然不愿意出售。

最后，如果我们必须卖出，我们通常会无意识地产生远高于原价的价格。并不是我们抓住机会要求价格，但我们认为这个高价格被认为是理所当然的，这是值得的。

甚至，我们宁愿再花10元为他买一个新的，我也不想给他这个属于我们的小东西。

这很有趣。商店里买了很多东西，我们显然还要买一个。

但相反的是，我们不愿意改变一件更好的事情，即使我们卖掉它，我们也可以得到几倍于我们不卖的回报。这是为什么？

似乎存在违反人性并避免伤害的性质。明显的大便宜货没有被占用。我们不会算这么明显的投资回报吗？

看来这不对。

事实上，恰恰相反，这恰恰符合人性，也符合人们害怕失去的心理。

因为这种正式的所有权效应使我们失去理性。

在大多数情况下，一旦我们拥有某些东西，它在我们的思想中就更有价值，我们也不愿意失去它。

如《怪诞行为学》所述，所有权效应可能会导致人类本能的非理性怪癖：

我们沉迷于已有的东西，无法自拔。我们不仅会给予更高的评价，而且我们将始终专注于我们将失去的东西，而不是我们将获得的东西，并且我们非常害怕失去。

就像我们长期与我们在一起的10元小工具一样，一旦我们与我们建立了所有权关系，我们就会更加关心。

当你考虑销售时，你会有强烈的失落感，甚至忘记你将获得多重回报。这确实是不合理的，但它是人的。

即使，不仅仅是因为我们已经拥有的东西，我们也对幻觉中的东西有这种感觉。

一个接一个的国内和国际研究成果告诉我们：

人们更有可能回忆和识别属于他们自己的物品，而不是属于他人的物品。即使项目与主题之间的所有权关系只是虚拟的，暂时的或想象的，也同样如此。

这是营销圈中经常使用的“虚拟所有权效应”。

每个人都在考虑它。即使某件事实际上并非由我们拥有，它也可以产生“虚拟所有权”，这与所有权效应具有相同的效果。这不是很糟糕吗？

比如我觉得这件衣服对我很好，很适合我，那我买的不是很容易吗？

例如，如果有人在没有充电的情况下给我10天的东西，如果我非常轻松地使用它，我不会在10天后不愿意丢失它吗？然后我不得不花钱要求别人为我使用它？

例如，我看到了Apple Watch的广告。我想象我戴着像广告中的人一样的手表。我想像我这样的手表也有一个美好的生活。

然后我很可能会受到虚拟所有权影响，然后去卖掉肾脏。

这不是老贼打开口的信，这样的事情在生活中随处可见。虚拟所有权效应的影响在生活中也无处不在。

为什么呢？

老贼说这里有2点，一个是“职业心理学”，一个是“想象心理学”。

首先是占有心理学。这种心态适合每个人。毫无疑问，任何人都可以真正无所事事，没有爱，没有悲伤。

拥有心理学是心理（虚拟）所有权的理论基础。我们的占有感可以说是一个针脚，指向有形和无形的物体。

这种占有性表明人们对所有权的有形和无形目标有积极的情感，因此对非理性的虚拟所有权行为持有积极情绪。

例如，我们观看了很多电影和电视剧。在拍卖的时候，为什么很多人一路走来提高价格呢？甚至超出他们的心理预算。

这显然是不合理的。那些富裕的人，怎么会这么冲动？

其中一个最重要的原因是虚拟所有权心态正在发挥作用。想一想。每次我们付出代价，我们都会觉得我们已经有了这个拍卖品。

一旦我们认为我们是这次拍卖的所有者，我们就会强迫自己一次又一次地付出高昂的代价，以防止失去这种所有权（虚拟）。

这是我的，你不想把它带走！

另外，这种虚拟所有权在一定程度上与“想象力”有关。说实话，我们每个人都本能地喜欢与想象力联系起来。

程志良撰写的一本书《成瘾》，关于成瘾的三个要点，第一个是“想象”。

他说：同样的事情，人们想象这样做并且这样做，大脑反应相同，感觉更强。

你什么意思？

在广告方面，现在许多广告都喜欢让消费者“想象”与自己联系。

例如，下面的汽车广告，我们将想象我们在其中，驾驶“和我们的”汽车，并在周末和家人一起旅行，家人很高兴，想一想。

这种想象实际上产生了汽车的虚拟所有权，这极大地影响了消费者的购买决策。

所以你看，当人们想象他们已经拥有了一件东西时，他会想到使用这件事时的各种场景，想想他拥有它时的美丽外表。

事实上，这种感觉与真正的所有权非常相似，他会因为害怕失去这种“想象力”而感动。

在这里，您将理解，事实上，我们经常说场景，情境化，消费者体验，替代，共鸣和联想都非常容易让消费者产生虚拟所有权。

难怪它总能奏效。

另外，有这样一项研究，工作人员让很多家庭主妇评价一堆常用的家居用品，家庭主妇的评价很一般。

但接下来发生的事情很有趣。

工作人员告诉家庭主妇，他们可以免费将所选物品带回家。这时，家庭主妇开始非常认真地挑选物品。

当实验结束时，工作人员告诉他们他们不能拿走他们选择的物品！

结果，每个人在开始时都不在乎。相反，他们非常不情愿，甚至有些人的眼睛也湿透了。

为什么他们在选择之前和之后对这些事情的态度如此不同？

其中一个最重要的原因是“想象”，当做出选择时，这些家庭主妇开始想象如何在他们的脑海中使用这些物品。这应该对孩子们有好处。 ……

当他们被告知他们无法接受这些事情时，他们感到悲伤，不仅因为他们无法得到免费的东西，还因为他们美丽的想象力已经消失。这些东西的“虚拟所有权”丢失了。

因此，一个“职业心理学”，一个“想象心理学”，他们无限放大了“虚拟所有权”对我们的影响。

让我们摆脱这种非理性的怪癖，对我们已经拥有的东西着迷，并始终专注于我们将失去的东西，而不是我们将得到的东西，所以我们将尽力思考我们喜欢的事物。得到它。

例如，宜家使用的开放式体验营销不仅利用了用户的占有心理，而且无限地放大了人类的想象力。

在像宜家这样的环境中，我看到我喜欢家具，而我却没有拥有它的愿望。

当我们坐在我们最喜欢的沙发上，躺在柔软的床上，看着整个温暖的家具布置时，对美好生活的想象力不是很大吗？

是!我试过了！

我的虚拟所有权心态立即出现，所以我自愿付钱。

当然，这种人类的非理性本能，这种影响消费者决策的心理，当然，这种能赚更多钱的策略，无法逃脱聪明的营销人员，包括做生意，做文案。使用。

在实际拥有产品之前，许多商家会使用所有方法让我们感觉自己拥有（虚拟）。然后大大提高购买率。

例如，给消费者一种体验，或者让消费者尝试，尝试，尝试等最典型的例如试衣服。

这是使用“虚拟所有权”心理学。

一旦消费者尝试了它，他很可能将这个产品作为他自己的产品，并且会对自己和这个产品有很多想象。

这时，消费者不仅会在无形中给予这个产品更高的评价，而且也不能（不买）作为亏损，他不愿意输。

另一个例子是我们最常见的包装—— 30天不满意全额退款。

我不得不说这样的判决基本上消除了消费者购买的担忧。如果他们不满意，他们也可以获得全额退款，这让消费者更加敢于购买！

但事实上，如果你考虑一下，消费者的心理是什么？我想这可能是这样的：“首先，购买并尝试一下。这真的不是全额退款。” ”的

这正是企业想要看到的东西——因为这个想法，更多的人会接触到货物，使用这个产品。

一旦你开始使用它，你可能拥有上述商品的所有权，因此结果是全部退款的真正选择很少，有些人会在使用一段时间后发现一些小问题。

因此，这就是为什么如此多的线上和线下营销方法都失败了，“30天不满全额退款”仍然存在。

在广告业中，虚拟所有权应该无处不在，直接推动广告的有效性。

因为一个非常大的广告目的是——让消费者在可以自我替代时看到广告，创造虚拟所有权的心态。

例如，只是汽车广告，如小米的“天生发烧”，如海曙之家的“男士衣柜”，如微信公众平台“和小个体也有自己的品牌”。

所以你说健身广告是这样的吗？

那么，谈到这一点，每个人都应该对所有权心理及其一些应用有一个简单的理解。

我们来看看以下现象。它清楚了吗？

●当你去房子买房时，那些买家会对你说：“当我们有冰箱时，我们可以把它放在这里”，“让我们孩子的房间在这里，宽敞明亮。 ”的......

（请注意，他使用的是“家”，整个介绍似乎已被你买了）

●出售汽车也是如此。它是：“你的孩子到达时可以坐在后座安全椅上......”，“当你周末开车出去时，你可以坐下来一个年轻人和老年人”; ......

●我不知道是否每个人都玩过大型网络游戏。官员经常做一些活动，例如向玩家发送一些高级物品，这可以让你体验1个月。

当道具在一个月后消失时，大多数都不舒服，其中一些人选择充电。

（我买了它，因为我没有道具，我总觉得有些东西丢失了）

●您应该会发现今天的广告喜欢使用一系列与普通消费者群体非常相似的角色来给人们留下深刻印象，而且用户不禁想象他们将如何使用该产品。

如今，场景营销正变得越来越流行。事实上，场景营销的一大优势是人们可以感受到同理心和自我联想。 （无论如何，虚拟所有权的感觉引起了人们的注意）

●还有我们共同的恐惧营销，让我们谈谈使用该产品后的美丽程度，你会得到很多。然后告诉你，如果你想念你会失去很多甚至带来更可怕的后果。

人们害怕失败，因为他们失去的是他们认为的。如果你不能得到好东西，你必须失去更多。消费者肯定不同意！

所以你看，正如文中所说，这种人类本能的所有权怪癖实际上无处不在。如果有一天你使用这种非理性心理，你可以赚更多的钱！

以上。

文字| Mumu Old Thief（公众ID：mumuseo）

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