即使没有太大的竞争，所谓的“阿里和京东领导的电子商务稳态模式”远未真正稳定。一方面，京东自己的劣质财务报告不好，另一方面是对外围的突袭。不断，例如，苏宁的迅速崛起变得越来越明显。

8月19日零点，苏宁乐购818关闭。半小时后，苏宁宣布818结果：全渠道订单同比增长155％，活跃用户增长97％，APP9天在AppStore购物下载量排名第一。展示平台吸收了大量新鲜血液。

苏宁采用的方式是消费+流行文化+技术游戏，引入IP，直播，游戏和其他娱乐营销元素，以促进销售和品牌知名度，同时使用无人驾驶汽车配送，智能物流，区块链等新技术。提高传统电子商务线上线下整合能力的手段。

然而，尽管单一营销活动相当成功，但从整个行业的角度来看，贝尔更关注这些电子商务玩家在持续共同游戏中的异同，以便瞥见竞争的现实。在苏宁的官方统计数据中，在818期间，开设了899家商店，并且每隔40分钟开设一家互联网商店。其中，苏宁过去曾建立过“零售云”专卖店。这种形式在818中也做出了很多贡献。

Ali和JD.com有类似的模型。他们使用轻资产将现有商店与现有商店联合起来。福电店成为电子商务平台的线下触角，小伙伴可以抢占更多市场份额，同时实现市场。沉没，进入第四，第五，第六，甚至是行业中令人垂涎但过去未能突破的城镇。

当电子商务增长速度进一步放缓时，同样拥挤的是走下线，去低线城市，去村庄成为电子商务巨头的战略重点之一。

正在下沉，但游戏玩法不同

经过15年的成功，电子商务占据了一线和二线市场的相当一部分，但不可否认的是，80％的消费者行为仍然在线下，特别是在低线城市和村庄。然而，这些地方的传统商家正面临运营效率，类别选择，供应链管理和信息技术都落后于时代。

电子商务巨头进入这个市场，通常以赋权作为突破，但游戏玩法并不相同。

1.阿里：高强度路线

去年8月28日，阿里宣布了天猫商店计划，原计划在今年3月前铺设1万家天猫店，主要在2-6线城市，但目前的舆论一直难以跟随天猫店。目前尚不清楚目标是否已实现。

天猫店反淘宝，天猫商家有很多混合功能，加盟要求非常高，区域和地理位置; 50m2，质量保险10000元，技术服务费3999元/年，月通阿里产品“零售”“购买金额超过1万元。此外，需要评估现有的服务水平和口碑。

“你必须有能力，我可以接受你作为弟弟”，阿里的游戏玩法是这样的。

2，京东：一锅底

京东的战略是另一个极端。相对于阿里的10000个“小目标”，刘强东表示，他将在五年内开设100万家京东便利店，其中50％将流向农村。

虽然没有客观证据证明这一目标的进展，但雄心勃勃的目标之后是广泛的准入门槛。据了解，京东便利店没有硬性目标，信息齐全，可以申请加入10000元押金。风缠云剑指的是600万对情侣店，只要你想到，小格店也可以成为京东便利店。

“只要你愿意回归，你就可以打出我的旗帜”，京东的游戏玩法。

3，苏宁：旧行

严格来说，苏宁不会成为一个电子商务平台。它最初是有线和有线的模式。在许多电子商务平台中离线和离线的能力无疑是最强的。

这让苏宁在下线的浪潮中拥有许多先发优势，而且操作更为熟悉。除了苏宁店外，1月份推出的“零售云”成为苏宁线下扩张和市场下沉战略的载体。截至8月6日，零售云已在全国开设了1000多家门店，覆盖27个省和近千个县市。 7月之后，每天开设7.5家商店。这种速度仍在加速。

苏宁在商店开业计划中似乎更加务实和突破性。根据其计划，今年将开放5,000人，明年将开放8,000人。相应地，零售云商店开业的要求也是中性的。根据各种不同的离线财产需求，提供各种定制的商业模式。关闭合作伙伴并没有很高的门槛，也提出了一些商店。要求。这符合合作伙伴更容易理解的平台特征，了解如何评估有效性，解决疼痛问题以及收集更多特许经营商。

“为了共同解决商店的痛点，成为一个与我共事的人”，苏宁的游戏玩法就像这样。

最后，看看离线商店的门面（来源：网络），也许直观地感受到他们不同的店面：

沉没的市场是“另一个市场”，必须做这些事情

目前电子商务及其线下扩张，如箱马鲜，超级品种等，主要在一线和二线城市对这一层次的人的需求做文章。在某种程度上，它们是一线和二线城市的电子商务和零售。

沉没的市场或完全不同的市场有着非常大或甚至完全不同的市场形势和消费观念。可以说，下沉的市场是另一个市场。过去很难通过一线和二线城市的游戏方式，这就是淘宝农村等游戏玩法难以生产的原因。

1.供方： 额外的”大数据

大多数电子商务平台以一线和二线城市为样本点，并以大数据精准营销系统为荣。您可能需要在下沉的市场中开始新炉灶。毕竟，你不能强迫A人群的大数据分析结果。在B人群中。

因此，该平台必须首先了解下沉市场中的小公民和小村民想要什么，然后谈谈每个人都可以引以为豪的供应链能力。

苏宁零售云在开始时也有类似的错误。在第一和第二个零售云商店选择中，它专注于一线和二线用户最喜欢的产品，同时竞争相对较小的智能产品，但最终结果不符合预期。

后来，在重新审视市场需求和明确消费者偏好后，苏宁零售云大幅调整其选择策略，专注于家电，手机和智能产品，家用电器占50％至60％，手机占20％到30％。最初预计将被压缩至5％至10％的智能产品直接促成了高销售率的形成。

选择具有决定性，苏宁近30年的离线深度培育和近10年的在线改造带来了O2O双线能力，全国物流仓库的供应链支持带来了丰富的品类和合理的价格。零售云商店的发展将能够成功进入快车道。

2.消费者：不同的用户感知

除供应外，消费者方面也有其特殊性。

近年来，城镇和村庄的热门家电零售店已经分批消失，而且事情越来越难以出售。原因是即使是在下沉市场中的消费者也已形成对软消费的一定的，不满足的需求。大人物根本不会缺乏购买力，他们需要一些专属于他们的用户感知。变成消费的动力。

A，真正的认可

N线城市和农村地区的供应渠道极为复杂。一方面，在分层之后，真品的价格变高，另一方面，假货的操作空间得到充分提供。一线和二线城市越来越不担心在大型电子商务平台上购买假货，但这些地区的消费者仍然感到恐惧。

根据21世纪经济研究所发布的《2016中国农村电商消费趋势报告》，74％的地区消费者更关注商品质量，甚至最普通的农民也追求真正的产品。这客观上是阿里，京东和苏宁进入这些市场的有利条件。例如，苏宁O2O线上线下集成供应链和平台代言可以让人感到更放心。

B，专业推广

土着店面被关闭，“老板”与他们的低专业技能密切相关。他们不了解产品，不了解最新技术，也不了解技术的变化。例如，为什么洗衣机可以越来越安静但干净。它更强大，为什么不同的衣服必须以不同的方式洗涤。

在这种情况下，老板只能销售低端产品（甚至是假冒产品），或者无法促进高端产品（价格不是很高）与市场之间的联系。例如，在这个时候，零售云将这些人拉入合作伙伴，员工层面的培训和授权客观地起到了在融合时代培养老板和员工的作用，而不仅仅是改变面子。

C，感性认知

拥挤和混乱是乡镇市场的一个共同特征，黑暗，恶臭和混乱商品的黑暗乡村风格已成为大多数商店的外部性，许多人已经违约。

但是，没有人说村庄必须是这样的。如果老板想改变自己，赢得市场，赢得比赛，祖先就必须从外面开始。毕竟，沉没市场中的消费者也是零售革命运动的受众。也开始关注经验。

在这方面，阿里和苏宁可能会做得更好。例如，零售云商店将尽可能遵循当地的装修标准和抽样标准，为消费者带来更好的体验。有时，商店环境本身就是代言，京东可能需要在这方面加强。

3.运营方面：“挖掘”市场“

沉没的市场，尤其是广阔的农村市场，阻碍了消费者做出消费者决策。除了物流不便外，还有一个有趣的现象：“不知道”，消费者不知道原来购买的“电子产品”。有这样的操作，而不是手里没有钱。

根据案例，零售云诞生后，它成为村庄市场的“新物种”。创造财富的企业家了解用户体验并达到了着名的苏宁服务标准，激发了原有的消费市场状态。在云南一个小镇的零售云商店中，特许经营商除了活跃于新的商店外，还在海拔2000米处提供送货上门服务。冰箱可能需要6个小时才能送达，最终吸引了一个村庄。他们都成为商店的电器消费者并成功开拓市场。

在沉没的零售市场中，必须有其他联系人来满足需求并刺激消费。

4，业务方面：说去或赚钱

冲压模式是沉没市场传统店面中最大的痛苦。一旦交易率不足，商家将面临财务损失。因此，电子商务可以忍受这些商店的做法，不能走旧路的压力，否则商店不赚钱，一切都是徒劳。

根据苏宁零售云的官方数据，其零售云平均单店的平均销售额增长了2倍多，资本周转率增加了6倍，利润达到市场同类业务的2-3倍。实践是降低终端商店货物的风险，并利用供应链优化，使商店在销售后获得利润，从而有升级服务和扩大的空间。

沉没的市场与一线和二线城市不同。基础设施薄弱，货物流动不快，开店的成本实际上更高，风险更大。极端毛利率的游戏不适应市场。只依靠电子商务离开商店的能力。全部利润率将下降并且会变得更好。

从终点到起点，是零售市场的下一步吗？

一般来说，零售是商品销售链的终点，产业链基本上是在交付货物后完成的。但是，如果一个平台拥有大量的线下商店，延伸到公众和村民，这无疑是一个巨大的，不尽如人意的线下财富，除了零售，开发更多的外围服务。它也有充足的想象力。

在阿里的愿景中，未来的天猫商店不仅是销售商品的地方，也是邮局，旅行社甚至社区银行的责任;京东也是如此，京东便利店被称为“销售与虚拟世代”的销售组合，让店主拥有多元化的营业收入“。这种多元化业务包括京东在线零售相关业务，以及财富管理，保险和旅游等非零售业务。

这也可能是苏宁的机会。苏宁目前拥有零售，金融，物流，技术，房屋所有权，体育，文化创造，金融等多行业体系。这次，818，苏宁正在努力实现全行业，全渠道联动，并尝试构建一个包罗万象的用户生态系统。

官方发布的数据显示，818共有6,753家工业店，包括36个广场，13家酒店，155家财富中心，1家银行，23家影院，4家体育用品店，1615家电卖场，2,431家直营店，282家大转发， 1080家零售云店，8家苏先生，1006家苏宁店，86家红孩子，4家酒吧，6家汽车超市，2家苏宁房屋和1家苏宁彩票店。

除了在线苏宁易购平台之外，离线商店也有充分的理由连接这些服务，就像苏宁已经让零售云商店与其6亿用户建立联系一样。这些服务也是零售云商店的良好资源，其市场意义甚至远远超过零售本身。

将终点转变为起点的过程仍在继续，但对于电子商务平台而言，这将是另一个更复杂的故事。