本文是针对Dixon高级运营的在线运营内容而组织的。

李森|滴灌国际旅行社

滴滴的高级操作，曾任二手车运营总监，曾任车站网络联合创始人。专注于精准营销，用户拉新。在滴水和风车业主和公交车乘客期间，每日订单将从零到一百万。

　一、我的运营观

现在我养成了思考的习惯，当我接触到一个项目时，我将关注三个模块：第一，项目的总体目标是什么？那么，在这个项目中你如何完成控制过程？最后，以什么样的方式实现结果？从我们今天完成的许多项目中总结出三个句子：设定目标，追求流程，并获得结果。当你管理公司的三项基本技能时，每个人不仅要做你所看到的，当你关注团队时。

今天也将通过这样的骨干延伸。首先，你必须设定目标，然后教你如何控制过程，最后是结果的判断。所有这些都将在这个级别上扩展。事实上，操作分为“左新”，“剩下”，“让我们活着”;今天我们会谈论更多;拉新”。然后，更深入地说，我们正在讨论整个目标开发过程的三个目标（在Didi的情况下也更多的是谈论）：一个是数据驱动，一个是产品驱动，还有一个体验驱动程序（通过一些数据，您会发现通过这种体验，您频道的转化率会显着提高）。

今天的课程是“快速和低成本”，在我看来，它是精确的，今天我们将分享很多“精确度”  >频道转换率&quoquo;

　1.结果目标

让我们从目标开始吧。当我们实现目标时，通常需要考虑这些方面：

1.用户量。事实上，无论是拉新用户还是推广老用户，都是业务量，也就是说，您可以从多少用户中获取这项业务。

　2.活跃度。它是为您的用户带来的整个业务的活动，一些是每日订单的数量，一些是每周订单的数量，或每月订单的数量。在APP中，它是DAU，然后整个用户活动指数和活动指标构成整个操作的活动指标

3.成本。我们说我们可以获得规模，但成本呢？成本直接取决于您获得的规模，即您的老板或投资者给您的指标。然后，整体规模成本只有一个成本。

2.过程指标

结果，我们可以扭转这个过程。流程指标，我将与我在Didi完成的项目一起解释，以帮助您理清。

　1.围绕一个“订单”去进行。

2.那么订单是由谁承担的呢？乘客，司机。乘客发出账单和司机接受订单。在此过程中，生成一个指标，称为效率指标。该效率指标在订单和账单之间生成。

　3.乘客继续往下细分，有新乘客、老乘客。你必须每天都有很多新乘客和老乘客来推广。司机也分为新司机和老司机。当乘客和司机区分新旧时，我们的效率分为三类：派遣，订单和订单。这三个类别刚刚成为漏斗。当乘客发出订单时，司机接收订单，这形成了发货效率的指标。在发货效率指标结束后，它是当天的订单。在为期一天的订单完成后，它就是订单。这是最终乘客完成后的指标。

二、产品各周期应重点关注的指标

在场的每个人，他们所在的公司或他们所从事的业务，都处于与产品角度不同的阶段。在不同阶段有不同的方式。

1.种子期产品。中国90％的APP正处于种子阶段。为什么？因为这里有一个指标，即保留率。有很多公司正在考虑这种保留率，但我不知道你是否有这种保留率。但我认为这种保留率是种子期最重要的指标。 2015年，中国90％的APP保留率，3个月的保留率为0（也就是今天安装在手机上的APP，3个月后你会卸载。即使你不卸载，也不要打开）。然后这就形成了增长的瓶颈。保留率更多的是关于您的产品的工作，抛光您的产品，以及考虑您正在制造的产品是否满足实际需求。核心是否能够满足社会生产力的需求？

2.当你的APP留存率处在剩余的10%的时候，你就进入了爆发期。然后在爆发的这个阶段，当您的保留率达到一个值时，您需要注意一个数字，即拉出一个新数量。您必须不间断地引入新的（此时您的保留率非常好），您拉入的用户将保留他，您的用户将成为您的刚性用户。这时，您需要注意两个方面：匹配新数量的频道和新场景。

3.进入爆发期，你就要把你的用户提上去，最终你会发现，越来越多的资源去铺，你的天花板会出来。使用完所有渠道后，您的成本会特别高，而您的单笔业务成本无法让您前进。此时，您已进入下一阶段：平台期。这时，我们需要注意一个叫做活动的指标。回顾过去，我们的产品是种子，慢慢用户，但这些用户有一些活跃，有​​些死了。此时，您应该返回并打磨您的产品并执行一些产品推广功能，例如签到，抽奖，社区和活动，以便您的用户可以在您的产品中产生裂变。这次你的产品将进入下一次爆发。平台时期的产品更多的是自我修复，因此他们的活动越来越高。当活动量很高时，产品就会形成滋生地。当你看到繁殖时，你将进入下一轮爆发。育种的短语只是说一个好的产品可以说话。他将自己吸引更多用户。

三、MVP

如果您是一家创业公司或成长中的公司，MVP可以为您提供极大的帮助（MVP是种子期之前测试产品可行性的最小的）。所以在MVP之前，您需要先了解您的产品。谁是用户？你提供什么样的服务？在产品的下一个阶段，您需要更好地为这些用户提供服务？ MVP实际上是验证需求的最佳方法之一。整个MVP实际上帮助你做三件事：

1.用户。前段时间，在我接触的一位朋友中，他正在制作美食MVP。因为很多人选择恐惧症，不知道该做什么。他会每天推荐你一道菜，让你做。在早期，他的用户并不清楚。在MVP之后，他显然是一名家庭主妇。会做饭，而不是那些不会做饭的人。

2.场景。这些用户出现在什么样的场景中？在MVP流程中执行此操作的最佳方法是推送它。然后他来到蔬菜市场，与这些家庭主妇交谈，与这些家庭主妇交流，看看这些家庭主妇的想法。

3.手段。在整个播种过程中，您需要找到方法，具体取决于您将来如何吸引用户。在线意味着？还是脱机的手段？是通过交付班还是朋友圈？线路是否还在推动地面？ MVP直接取决于您使用什么方法来查找它们。

事实上，MVP是一个非常重要的导火索。在您对未来充满不确定性的情况下，它可以为您提供强有力的确定性。

四、营销手段

MVP结束后，您可以打开一个新范围。此时，您面临两种类型的用户：活动用户和被动用户。

事实上，只要每个产品都有明确定位，她就拥有强大的活跃用户。活跃用户基于最强的频道，即搜索频道。在早期，百度和谷歌，在移动互联网兴起后，是应用商店和其他主要应用市场，一些人正在通过微信朋友搜索。在用户主动搜索您的过程中，您需要特别注意三个地方：

1.你的排名。有很多画笔列表，排名越高，你拥有的就越多。

2.你的权重。

3.你的内容。无论如何，最终所有的搜索仍然取决于内容。有很多方法可以提高排名和权重，但如果你的内容不好，你最终会被杀死。

第二类就是被动用户。许多用户在成长期和爆发期都有强烈需求，并渴望获得更多用户。被动用户实际上是他可以更轻松地改变用户行为的一些方式。对于所有被动用户场景，我们只分为六类：

1.线上的DSP。这是程序化广告购买的形式。

2.榜单和预装。例如，免费生活清单列表以及一些已安装的机器适用于某些高频产品或工具。

3.TVC和插片。爱奇艺，优酷和土豆的流动是一个非常强大的来源，流量的贡献可以占人口的很大一部分。

4.推荐类目。更多的是让大家关注一些搜索，例如，你是一个家庭经济学，你搜索百度“干净”&quo;会出现北京清洁，什么是最好的清洁。它允许您以精确和低成本获得用户。

5.户外/地铁/LED。此类网站可以通过地理维度和场景维度找到您的用户，但对于创业公司，建议不要直接使用它们。因为这件作品确实具有很强的品牌因素。

6.楼宇框架。之所以说它是因为它是室外停车场最长的吸引力。例如，您可能正在等待电梯。此时，你可能来回，等待，当你挤压时可能需要3~5分钟。当你下班回家时，你很累，你可能会专注地看着这些品牌。目前，您可以与用户讨论产品的一些故事，并介绍产品的一些功能。

五、影响转化率的因素

哪些因素会影响您的转化率？这些因素如何改善您的表现？在你正在推出的产品的过程中，或者在拉动新产品的过程中，没有效果的手段是什么，没有效果的渠道，想想如何提高效果？

1.需求。如果您没有需求，则无法获得转换率。当您的需求不严格或不可持续的低频要求时，数据自然会很低。

2.品牌。许多品牌因素直接影响您的转化率。用户对品牌的看法，特别是其他密切相关的品牌，与他的看法极为相关。如果您的产品价格较高，那么您品牌的影响因素就会更大。例如，如果你花几块钱购买牙刷，你就不会太在意这个品牌了。

3.场景。告诉大家一个故事，为什么滴水出租车会着火？有一种说法，我不知道你是否听过它。在下雨和下雪之后，订单量将上升并且不会下降。那时，我们在考虑为什么？是什么原因？雪和雨能带来很多需求吗？然后，这个场景的重要性在于，在这座办公大楼的门槛上，当每个人都在等公共汽车时，我们会发现司机开车过来，每个人都打开了门。司机会对在场的每个人说一句话：对不起，我已经预订了我的车里的滴水。我不能接你。这时，房间里的每个人都惊呆了。每个人的问题是什么？与此同时，一个人轻松地走出办公楼，拿着手机，只需与司机沟通几句话就上车了。然后，开走。让我们想象一下，当时在场的每个人都像无数的刀在心里。然后这一次是场景，以便口口相传变得如此重要。它像刀子一样触动每个人的心。在这种情况下，您所有产品的转换率都非常高。许多公司都会问他们什么时候推出。为什么我们做坏事？我的土地花了钱，但我看不到任何东西？最重要的是当你想要推动地面时，你在哪里？你的人在哪里？你是个什么样的人？你有没有解决那些人的需求？前段时间，我们的小巴正在推动，但我们在街上的盲目扫荡是无效的。当时我们主要在3点：

1.一群人走出地铁站，他们想回家，我们寄给他们传单，转换率基本上可以是2％到3％。

巴士站就是这个人在等公共汽车。巴士站可以停止，此时转换率可达到10％甚至20％。

3.社区门。那么什么时候转换率最高？那时，我们做了一个小实验。一辆7座小巴停在公共汽车站和社区大门口。我们下去推了它，说我们是一辆小巴。我们会在地铁站接你。一美元，你可以随便坐。这时，转换率可以达到70％。因此，场景直接取决于您的转化率。您与用户沟通的那一刻，是用户有需求的时刻？如果没有，您必须优化整个新逻辑。另一点是，在北京的一些自行车租赁亭，自行车出租通常是1元半小时。那时，我们的一个同学，一群人去自行车租赁车，告诉租客他们没骑自行车。自行车还累，你要花钱，你可以坐小巴，今天小巴是免费的，不累。然后很多人不租自行车，他们直接换乘坐小巴。这种转换率也很高。

4.频道。简单来说，它是在线和离线。现在所有在线版都来自搜索。通过这种精确度，您可以直接识别用户，然后通过线路识别线路上的被动用户。关于DSP，今天的头条新闻，等等。离线活跃，比如在场景中很常见的找用户，被动就像户外的硬而宽。

5.用户教育。当我进行推广时，转换率非常低。我遇到了一位同事并用一句话把我叫醒了。他告诉我你的产品是什么？为什么用户想要使用你？为什么用户必须使用你？所有的文字，所有的图片，所有的材料，没有提示给我。那时，我们制作了一本非常文学的名片。这句话让我当时醒了过来。我自己回头看了看这些材料。有些人喜欢局内的粉丝，外人很清楚，回来看看你的宣传资料，你会问你三点：你是什么人？ （你知道吗？）为什么用户会使用你？ （你认为它足够简单到足够简单吗？）为什么用户必须使用你？ （你的诱惑是否足够？）这实际上决定了用户教育和用户转换率。如何进行用户教育？实际上，用户教育最终向用户显示的是图片和文字。

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　六、手段因产品而定

在线，离线，主动，被动，您的手段直接取决于您的产品。这个社会的所有业务都是基于需求，而需求只分为高频需求和低频需求。你每天吃超市拉扎尔到超市是一个高频需求，那么你买房买车是一种低频需求。然后在此，所有需求类别分为高和低。

一个结论是，高频需求的最佳方式是关注被动广告。由于频率高，用户处于世界的每个位置。肯德基和麦当劳的广告位经常出现在巴士站和巴士站。王老吉加多宝经常出现在电视上。对许多饮料的需求是高频率需求。然后，对低频需求，购买房屋和购买汽车的需求通常需要很长时间，因此这可能是一个低频决策。还有短期的低频决策，例如询问导师和要求搬家公司。我从未见过一家搬家公司在某个LED或电视上做广告。那么满足这些低频需求的最佳方式是专注于积极的广告。例如，百度有多少搬家公司正在竞标。

但是，在所有低频要求中，有一点是具有较长决策时间的产品需要更多的场景营销。例如，你买车。我们可以在购买汽车的决策过程中考虑什么？首先，当我有一个想法时，我可能会去汽车之家和汽车网络看一些信息。看完这些信息后，我会去4S店或者问我的朋友这辆车。看看汽车的外观或试驾。最后，去4S店，我会思考并签署协议。这是买车的整个过程。在签署协议之前，所有的事情都是汽车制造商故意指导您的，例如在汽车之家制作软文，在户外做一些暴露的广告，做一些口碑活动，以及做一些活动。最终目标是你签约的那一刻。因此，单价越高或决策时间越长，您的产品所需的营销就越多。

　七、给【地推】的3个建议

在我看来，推拉管理更像是客户关系管理。不要把你的员工当作兼职工作。你必须把他当作你的客户。例如，平安保险，你今天刚刚去了他的官方网站，今天不买，明天再来;明天不要买，后天。事实上，推动就是这样。你必须一直跟着他。这就是你今天所做的，你在哪里做，你必须把它还给我。明天，我问你在哪里做了什么反馈，然后你如果有任何问题，请给我反馈。当所有信息反馈给我时，我可以更好地了解一些离线情况。

在推动的整个过程中，人与人必须融合在一起。不要以为他们是个人，兼职，你希望他们认为自己是一个团队，每个团队必须有一个团队奖，每个人都有一个人。奖。分离后，很容易形成凝聚力，形成对比和竞争。在比较和比赛之后，许多在他们眼中不可能看到的东西很容易实现。

最后，在推动地面的过程中，无论多晚都必须每天见面。触摸会议实际上是一个增长的过程。每个人都有自己的感受，在分享这些感受后，他们可以让自己快速成长。动机+刺激很重要，并且有一个系统。如果你没有系统，这些人会觉得没关系。许多公司和本地推送公司在他们这样做时可能会遇到问题，也就是说，没有办法计算，你做了多少事情。例如，推动地面的人说今天有20个被拉，但系统中只有10个，没有办法解释这一点。事实上，最好的方法是拍照。当然，最后还需要整理出来。它需要一个系统，它通过库组织起来，将每个客户绑定到拉动它的人。

八、降维

在我看来，这节课是一个教训，它被使用。在下降的一边，有一种说法：书要厚，问题要薄。你已经学到了很多东西，如果你不使用它们，或者如果你使用它们，你会发现这些东西会在你真正使用它们时造成障碍。因此，在做这些事情时找到关键点非常重要。例如，当产品被拉动时，新的渠道和手段很多，但你会发现一个点（或两个）通过数据，通过你的主观，通过你的用户研究，非常重要的一点，你需要带你所有的资源所有的钱，所有的人都聚集在一起，这一点可以渗透。在当前的互联网中，尤其是当需要在线和离线结合时，这是一种主动拉动用户离线的好方法（例如我在Didi中推出的推送）。当这一点被渗透时，你会发现剩下的其他部分都很容易。尺寸减小实际上是在我们特别关注一件事的尺寸时。事实上，在我们按下这些后，有这么多。